Bagaimana Mencari Kawan dan Mempengaruhi Orang Lain - Part 3

Bagian 3: Bagaimana Memikat Orang Lain Mengikuti Cara Berpikir Anda

Prinsip 1: Satu-satunya cara memperoleh manfaat yang sepenuhnya dari perdebatan adalah menghindarinya.

Anda tidak bisa menang dalam sebuah debat. Sembilan dari sepuluh kemungkinan, sebuah argumen akan berakhir dengan masing-masing kontestan malah menjadi lebih kokoh dalam pendapat mereka bahwa merekalah yang mutlak benar. Anda tidak bisa menang dalam sebuah debat. Anda tidak bisa, karena kalau anda kalah, anda kalah, dan kalau anda menang, anda kalah juga. Mengapa? Nah, misalkan anda menang atas pihak lawan dan mampu membuktikan bahwa dia non compos mentis. Lalu bagaimana? Ya, anda akan merasa senang. Tapi bagaimana dengan lawan anda? Anda telah membuatnya merasa rendah diri. Anda rela melukai harga dirinya. Dia akan membenci kemenangan anda dan seseorang yang diyakinkan untuk menentang kehendaknya sendiri akan tetap memegang pendapatnya sendiri.

Seperti yang Ben Franklin biasa katakan:

“Kalau anda mendebat dan bersikeras dan menentang, anda kadang-kadang memang akan mendapat kemenangan; tapi itu adalah kemenangan kosong karena anda tidak akan pernah memperoleh kehendak baik lawan anda.”

Jadi, renungkan sendiri untuk diri anda. Mana yang lebih anda suka, kemenangan akademis yang semu atau kehendak baik seseorang? Jarang ada orang yang memiliki keduanya.

Buddha berkata, “Kebencian tidak akan berakhir dengan kebencian lagi, melainkan dengan cinta,” dan suatu kesalahpahaman tidak pernah bisa diakhiri dengan perdebatan, melainkan dengan taktik, diplomasi, penyelesaian dan hasrat yang simpatik untuk melihat sudut pandang orang ini.

Lincoln pernah menegur keras seorang pemuda opsir tentara yang mempertuturkan hati melakukan kontroversi keras dengan seorang rekan. “tak seorang pun yang bertekad memanfaatkan yang terbaik dari dirinya sendiri,” ujar lincoln, “boleh meluangkan waktu untuk kepuasan pribadi. Ia tetap tidak dapat menerima konsekuensinya, termasuk kelemahan watak dan hilangnya pengendalian diri. Lebih baik memberi jalan anda pada seekor anjing daripada digigit olehnya dalam pertarungan untuk memperoleh hak. Bahkan membunuh anjing itu tidak akan menyembuhkan gigitannya.”

Dalam sebuah artikel Bits and Pieces, beberapa saran telah diberikan mengenai bagaimana mencegah rasa tidak setuju agar tidak menimbulkan perdebatan. Saran-saran tersebut adalah:

1. Sambut baik rasa tida setuju itu. Ingatlah slogan, “Apabila dua mitra selalu setuju, salah satu dari mereka tidak perlu.” Kalau ada beberapa hal yang belum anda pikirkan, bersyukurlah kalau itu diberitahu kepada anda. Mungkin ketidaksetujuan ini merupakan kesempatan anda untuk dikoreksi, sebelum anda membuat kesalahan serius.
2. Jangan percaya pada kesan pertama naluri anda. Reaksi alami kita yang pertama dalam sebuah situasi yang mengenakkan adalah menjadi defensif. Hati-hati. Tenanglah dan perhatikan reaksi pertama anda. Mungkin itu merupakan bagian anda yang terburuk, bukan bagian anda yang terbaik.
3. Kendalikan kemarahan anda. Ingat, anda bisa mengukur besarnya seseorang melalui hal-hal yang membuatnya marah.
4. Dengarkan dulu. Beri kesempatan lawan anda untuk berbicara.

   

   Dengarkan Dulu

   Biarkan mereka selesai berbicara. Jangan menolak, mempertahankan diri atau berdebat. Semua ini hanya akan mempertinggi tembok penghalang. Berusahalah membangun jembatan pengertian. Jangan membangun penghalang yang lebih tinggi dari kesalahpahaman.
5. Cari bidang-bidang kesepakatan. Kalau anda sudah mendengar perkataan lawan anda, pikirkan dulu pokok-pokok atau bidang-bidang yang anda setujui.
6. Jujurlah. Cari tahu wilayah-wilayah dimana anda bisa menerima kesalahan, dan sampaikan hal itu. Minta maaf atas kesalahan anda. Hal ini akan membantu melucuti senjata lawan dan mengurangi sikap defensifnya.
7. Berjanjilah untuk memikirkan ide-ide lawan anda dan pelajari ide-ide tersebut dengan seksama. Dan lakukanlah dengan sungguh-sungguh. Lawan anda mungkin benar. Jauh lebih mudah pada tahap ini untuk memikirkan pandangan-pandangan mereka dibandingkan anda maju dengan cepat dan mendapatkan diri anda dalam posisi di mana lawan anda bisa berkata: “Kami sudah berusaha menyampaikan pada anda, tapi anda tidak mau mendengarkan.”
8. Berterimakasihlah pada lawan anda dengan tulus untuk minat-minat mereka. Siapapun yang mau meluangkan waktu untuk mengatakan tidak setuju dengan anda berarti dia berminat dalam hal yang sama seperti anda. Pikirkan mereka sebagai orang-orang yang benar-benar ingin menolong anda, dan anda mungkin menjadikan lawan anda sebagai kawan.
9. Jangan terburu-buru bertindak, beri waktu kepada kedua pihak untuk memikirkan masalahnya. Sarankan pertemuan berikutnya diadakan selanjutnya hari itu atau besoknya, ketika semua fakta mungkin bisa dibawa. Dalam mempersiapkan pertemuan ini, ajukan beberapa pertanyaan sulit berikut kepada diri sendiri: mungkinkah lawan saya benar? Sebagaimana benar? Adakah kebenaran dalam posisi atau argumentasi mereka? Apakah reaksi saya yang akan menyelesaikan masalahnya, atau apakah itu hanya menghasilkan frustasi, apakah reaksi saya akan membuat lawan saya semakin menjauh, atau bisa menarik mereka lebih dekat dengan saya? Apakah reaksi saya akan mempercepat pikiran bahwa saya seorang yang baik? Apakah saya akan menang atau kalah? Kalau saya berdiam diri saja dalam masalah ini, apakah rasa tidak setuju ini akan meledak? Apakah situasi ini merupakan kesempatan bagi saya?

Penyanyi tenor opera Jan Peerce, setelah dia menikah hampir lima puluh tahun, pernah berkata: “istri saya dan saya sudah membuat perjanjian jauh hari sebelumnya, dan kami sudah menjaganya, tidak peduli betapa marahnya kami terhadap satu sama lain. Apabila seorang dari kami berteriak, yang lain harus mendengar, karena apabila dua orang yang berteriak, tidak akan terjadi komunikasi, hanya terdengar suara berisik yang semraut”

Prinsip 2: Tunjukkan penghargaan terhadap pendapat orang lain. Jangan pernah berkata, “Anda salah.

Anda dapat mengatakan kepada orang lain bahwa mereka salah dengan pandangan atau intonasi atau gerak isyarat semahir anda mampu mengungkapkan dalam kata-kata dan bila anda sampaikan pada mereka bahwa mereka salah, apakah anda bisa membuat mereka setuju dengan anda? Tidak pernah! Karena anda sudah menghantam langsung kecerdasan, penilaian, kebanggan dan respek-diri mereka. Hal itu malah membuat mereka ingin memukul balik. Dan cara itu tidak pernah membuat mereka ingin mengubah pikiran. Kemudian anda mungkin bisa menantang mereka dengan semua logika dari Plato atau Immanuek Kant, namun anda tidak akan mampu mengubah opini mereka, karena anda sudah melukai perasaan mereka.

Jangan pernah memulai dengan mengatakan: “Saya akan buktikan sesuatu pada anda.” Cara itu sungguh buruk. Itu sama saja dengan mengatakan: “Saya lebih pintar dari anda. Saya akan sampaikan pada anda satu atau dua hal, dan membuat anda mengubah pikiran anda.” Itu sebuah tantangan. Itu malah membangkitkan perlawanan dan membuat si pendengar ingin melawan anda, bahkan sebelum anda memulai pertempurannya. Memang sulit, bahkan dibawah kondisi yang paling ramah sekalipun, untuk mengubah pikiran orang. Jadi, mengapa harus membuatnyasemakin sulit? Mengapa anda membuat cacat diri anda sendiri? Kalau anda hendak membuktikan apapun, jangan buat seseorang pun mengetahui hal itu, bijaksanalah, sehingga tidak ada seorang pun yang tahu anda melakukannya.

Hal ini diekspresikan dengan baik sekali oleh Alexander Pope:

“Orang harus diberi pelajaran dengan cara seolah-olah anda tidak mengajarinya, dan hal-hal yang tidak diketahui diajukan sebagai hal-hal yang terlupa.”

Sekitar tiga ratus tahun yang lalu Galileo berkata:

“Kita tidak bisa mengajarkan apa pun pada seseorang, kita hanya bisa membantunya menemukannya sendiri dalam dirinya.”

Seperti yang dikatakan Lord Chesterfield kepada putranya:

“Berusahalah lebih bijaksana daripada orang lain kalau bisa, tapi jangan katakan itu kepada mereka.”

Socrates berkata berulang-kali kepada para pengikutnya di Atena:

“Saya hanya tahu satu hal, yaitu saya tidak tahu apa pun”

Nah, saya tidak bisa berharap untuk menjadi lebih cerdas dari Scorates, karena itu saya sudah berhenti mengatakan orang lain bahwa mereka salah. Dan saya mendapatkan cara ini sungguh bermanfaat untuk saya. Kalau seseorang membuat satu pernyataan yang menurut anda salah, bahkan bila anda benar-benar tahu bahwa itu salah, bukankah lebih baik memulainya dengan mengatakan: “Baiklah, mari kita lihat . menurut saya hal ini adalah sebalikna, namun jika mungkin saja saya salah. Saya memang sering salah. Dan kalau saya salah, saya ingin diperbaiki. Mari kita meneliti fakta-faktanya.”

Ada keajaiban, keajaiban positif, dalam ungkapan-ungkapan seperti: “Saya mungkin salah. Saya memang sering salah. Mari kita meneliti fakta-faktanya.” Tak seorang pun di surga maupun di dalam laut atau di bawah bumi, akan pernah mendebat perkataan anda yang terungkap seperti ini: “Saya mungkin salah. Mari kita meneliti fakta-faktanya.” Anda tidak akan pernah mendapat kesulitan, kalau anda mau mengungkapkan bahwa anda mungkin salah. Cara itu akan menghentikan semua perdebatan dan mengilhami lawan anda untuk menjadi sama adil, terbuka dan berpikiran-luas seperti anda. Ini akan membuatnya ingin juga mengakui bahwa dia mungkin juga salah. Apabila kita salah, kita sendiri mungkin mengakuinya. Dan bila kita ditangani dengan cerdik dan lembut, kita mungkin mengakuinya pada orang lain, dan bahkan merasa bangga dengan keterusterangan kita serta pikiran kita yang luas. Tapi tidak demikian halnya bila seseorang mencoba memaparkan fakta dengan cara tidak menyenangkan.

Sebenarnya, saya tidak mengungkapkan sesuatu pun yang baru di sini. Dua ribu dua ratus tahun sebelum Kristus lahir, Raja Akhtoi dari mesir memberi putranya nasihat yang bijaksana, nasihat yang sangat dibutuhkan saat ini. “Bersikaplah diplomatis, itu akan menolongmu memperoleh tujuanmu.” Dengan kata lain, jangan berdebat dengan pelanggan atau pasangan anda atau dengan musuh anda. Jangan sampaikan pada mereka bahwa mereka salah, jangan membuat mereka naik darah. Gunakan sedikit diplomasi.

Sifat manusia, hanya sedikit orang yang berpikir logis. Kebanyakan dari kita berprasangka.

Prinsip 3: Kalau anda salah, akuilah dengan segera dan dengan simpatik.

Kalau kita tahu bagaimana pun kita akan dimarahi, apakah tidak jauh lebih baik untuk mendahului orang lain dan mengerjakannya sendiri? Bukankah jauh lebih mudah mendengarkan kritik-sendiri daripada menerima cercaan dari bibir orang lain? Katakan mengenai diri anda sendiri semua hal yang menghina, yang anda tahu mereka pikirkan atau ingin katakan atau bermaksud untuk mengatakannya pada anda dan cepat sampaikan pada mereka sebelum mereka punya kesempatan untuk menumpahkannya. Kemungkinan yang ada adalah seratus banding satu bahwa satu sikap memaafkan yang murah hati akan diberikan dan kesalahan anda akan dikurangi.

Ada tingkat kepuasan tertentu dalam memperoleh keberanian untuk menerima kesalahan diri sendiri. Itu tidak hanya menjernihkan suasana bersalah dan pertahanan diri, namun seringkali membantu memecahkan masalah yang ditimbulkan oleh kesalahan itu. Setiap orang bodoh dapat saja mencoba mempertahankan kesalahannya, dan hampir semua orang bodoh melakukannya, namun mengakui kesalahan sendiri mengangkat seseorang ke atas kelompoknya dan memberinya perasaan mulia dan kegembiraan meluap-luap.

Elbert Hubbard adalah salah seorang penulis paling orisinil yang pernah menghebohkan sebuah negara, dan kalimat-kalimatnya yang tajam seringkali membangkitkan kebencian yang besar. Namun Hubbard dengan kemampuannya yang langka dalam menangani manusia, seringkali mengubah musuh-musuhnya menjadi kawan. Misalnya, tatkala beberapa pembaca yang merasa terganggu dengan tulisannya, menulis kepadaya dan mengatakan bahwa dia tidak setuju dengan artikel ini dan itu, lalu mengakhiri surat itu dengan menyebut Hubbard ini dan itu,maka Elbert Hubbard akan menjawab seperti ini:

“Setelah dipikir-pikir, saya tidak setuju sepenuhnya dengan diri saya sendiri. Tidak semua yang saya tulis kemarin menarik minat saya hari ini. Saya senang mendengar apa yang anda sampaikan mengenai hal ini. Lain kali bila anda berada di daerah pemukiman saya, anda harus mengunjungi kami dan kita akan membahas subjek ini sampai tuntas. Jadi, inilah jabat tangan hangat dari jarak bermil-mil jauhnya, dan inilah saya. Hormat saya.”

Apa yang bisa anda katakan kepada seorang yang memperlakukan anda seperti itu?

Apabila kita benar, mari kita memikat orang lain dengan cara lembut dan bijaksana untuk mengikuti cara berpikir kita, dan apabila kita salah, dan sungguh-sungguh mengherankan, hal itu ternyata yang sering terjadi, kalau kita mau jujur pada diri sendiri, mari kita akui kesalahan kita dengan segera, dan dengan antusias. Bukan hanya teknik itu akan memberikan hasil yang mencengangkan, tetapi, percaya atau tidak, cara itu akan jauh lebih menyenangkan daripada kita mencoba untuk mempertahankan diri. Ingatlah pepatah kuno ini: “Dengan berkelahi anda tidak akan pernah merasa cukup, namun dengan mengalah anda memperoleh lebih dari yang anda harapkan.”

Prinsip 4: Mulailah degan cara yang ramah.

Kalau kemarahan anda bangkit dan anda memaki mereka, anda akan mempunyai waktu yang bagus untuk mengeluarkan perasaan-perasaan anda. Tapi bagaimana halnya dengan orang yang dimaki? Apakah dia juga akan merasakan kesenangan anda? Akankah nada suara anda yang hendak berkelahi, sikap anda yang kejam, akan membuatnya dengan mudah setuju dengan anda?

“Kalau anda datang kepada saya dengan tangan terkepal,” kata Woodrow Wilson, “saya pikir saya bisa berjanji pada anda bahwa kepalan tangan saya akan dua kali lebih cepat dari anda, tapi kalau anda datang pada saya dan berkata, ‘mari kita duduk dan menyelesaikannya bersama, dan kalau kita saling berbeda pendapat, kita coba mengerti mengapa hal itu membuat kita berbeda , apa sebenarnya masalahnya,’ kita akhirnya akan menemukan kalau sebenarnya kita tidak terlalu jauh terpisah, bahwa hal dimana kita berbeda hanyalah sedikit, padahal titik-titik dimana kita saling setuju malah lebih banyak, dan kalau saja kita mempunyai kesabaran dan berterus-terang, serta hasrat untuk bersama, kita akan mampu menyelesaikannya bersama.”

Kalau hati seseorang terluka karena selisih paham dan dia mempunyai perasaan tidak enak terhadap anda, anda tidak bisa menariknya kedalam cara berpikir anda meskipun dengan semua logika. Orang tua yang membentak dan bos serta suami yang mendominasi, kemudian istri yang mengomel, seharusnya mereka menyadari bahwa orang tidak akan mau mengubah pikiran mereka. Mereka tidak bisa dipaksa atau digerakkan untuk setuju dengan anda atau saya. Tapi mereka mungkin bisa diarahkan kesana, bila kita bersikap lembut dan ramah, sangat lembut dan ramah.

Lincoln mengatakan hal ini lebih dari seratus tahun yang lalu. Berikut adalah kata-kata tersebut: “Ini merupakan pepatah lama yang benar, yaitu ‘setetes madu bisa menangkap lebih banyak lalat daripada segalon empedu.’ Jadi dalam berurusan dengan manusia, kalau anda ingin memikat seseorang ke dalam cara berpikir anda, pertama sekali, yakinkan dia bahwa anda adalah kawannya yang tulus. Itu adalah setetes madu yang akan menangkap hatinya, yang merupakan jalan besar menuju pengertiannya.”

Ada sebuah dongeng tentang matahari dan angin. Mereka berdua bertengkar untuk menentukan siapa yang lebih kuat, dan si angin berkata, “Saya akan buktikan bahwa saya yang terkuat. Kau lihat lelaki tua di sana dengan jaketnya? Saya bertaruh kalau saya mampu melepaskan jaketnya lebi cepat dibandingkan dengan yang mampu kau lakukan.” Maka sang matahari pindah ke belakang si awan, kemudian sang angin meniup kencang hampir seperti tornado, namun semakin keras dia meniup, semakin erat lelaki tua itu mencengkram jubahnya. Akhirnya, sang angin menjadi tenang dan menyerah, kemudian sang matahari muncul dari balik awan dan tersenyum ramah kepada lelaki tua itu. Kini, si lelaki tua menyeka alisnya dan menanggalkan jaketnya. Sang matahari kemudian mengatakan pada angin bahwa keramahan dan kelembutan selalu lebih kuat daripada kekuatan dan kemarahan.

Aesop adalah budak Yunani yang tinggal di istana Croesus dan memintal dongeng-dongeng abadi enam ratus tahun sebelum masehi. Namun kebenaran yang dia ajarkan mengenai sifat dasar manuia masih sama benarnya dengan di Boston dan Birmingham saat ini, seperti pada saat dua puluh enam abad yang lalu di Atena. Matahari bisa membuat anda menanggalan pakaian anda lebih cepat daripada angin, dan kebaikan hati, pendekatan ramah dan penghargaan dapat membuat orang mengubah pikirannya lebih cepat daripada semua gertakan dan serangan di dunia ini.

Ingatlah apa yang dikatakan Lincoln: “Setetes madu menangkap lebih banyak lalat daripada segalon empedu.”

Prinsip 5: Buatlah orang lain mengatakan “ya, ya” dengan segera.

Dalam berbicara dengan orang lain, jangan memulainya dengan membahas hal-hal di mana anda berbeda. Mulailah dengan menekan, dan teruslah menekan hal-hal dimana anda setuju dengannya. Teruslah menekan, kalau mungkin, bahwa anda berdua sebenarnya mempunyai tujuan akhir yang sama, dan bahwa satu-satunya perbedaan anda hanyalah dalam metodenya, bukan pada tujuannya. Usahakan orang tersebut mengatakan, “ya, ya”. Usahakan agar dia, kalau mungkin, tidak berkata ‘tidak.”

Satu jawaban “tidak” menurut Profesor Overstreet, merupakan cacat yang paling sulit diatasi apabila anda sudah mengatakan “tidak”, semua kebangaan pribadi akan menuntut agar tetap konsisten dengan diri anda. Anda mungkin nantinya merasa bahwa “tidak” tersebut ternyata keliru, namun, ada kebanggan anda yang berbahaya untuk dipergunakan. Sekali anda sudah mengatakan sesuatu, anda merasa harus berpasangan padanya. Karenanya, sangat penting untuk mulai mengarahkan seorang ke dalam arah yang mengiyakan. Pembicara berkata akan memperoleh, pada permulaannya, sejumlah jawaban “Ya”. Jawaban ini menentukan proses psikologi dari pendengar untuk bergerak ke arah mengiyakan. Ini seperti gerakan bola biliar. Terdorong ke satu arah, perlu sedikit usaha untuk membelokkannya, akan jauh lebih banyak usaha untuk mengarahkannya ke arah yang berlawanan. Pola psikologi ini sudah cukup jelas. Ketika seseorang berkata “tidak” dan benar-benar bermaksud demikian, dia akan melakukan hal lebih jauh dari sekedar mengucapkan kata “tidak”. Seluruh organnya, jaringan kelenjar, saraf, otot, saling berkomplot dalam satu kondisi penolakan. Penarikan fisik biasanya samar, tetapi kadang dapat terlihat. Keseluruhan sistem saraf otot, singkatnya, menyiapkan diri untuk menolak. Sebaliknya, ketika seseorang mengatakan “ya”, tak satu pun dari kegiatan penarikan yang terjadi. Organismenya berada dalam gerakan maju, menerima dengan sikap terbuka. Jadi, semakin banyak “ya” yang bisa kita timbulkan pada tahap awal, menyebabkan semakin cenderung kita menuju sukses dalam memperoleh perhatian untuk saran kita. Ini merupakan teknik yang sederana. Namun, betapa seringnya cara ini diabaikan. Seringkali agaknya orang seolah-olah memperoleh rasa penting mereka sendiri dengan menentang orang lain pada tahap awal.

Scorates, “sang pembujuk dari Athena”, merupakan salah satu filusuf terbesar dunia yang pernah dikenal. Dia melakukan sesuatu yang hanya segelintir pria di sepanjang sejarah yang mampu melakukannya. Dia dengan tajam mengganti seluruh proses berpikir manusia, dan kini, dua puluh empat abad setelah kematiannya, dia diberi penghormatan sebagai salah satu pembujuk paling bijaksana yang pernah mempengaruhi dunia yang penuh percekcokan ini. Metodenya? Apakah dia menyampaikannya pada orang itu kalau mereka salah? Oh, tidak, bukan Scorates. Dia terlalu bijaksana untuk melakukan itu. Keseluruhan tekniknya, yang kini disebut “metode Scorates”, adalah berdasarkan pada perolehan jawaban “Ya, ya”. Dia mengajukan pertanyaan yang lawan mau tidak mau harus setuju. Dia terus mengajukan pertanyaan sampai akhirnya, hampir tanpa sadar, lawannya menempatkan diri mereka memeluk kesimpulan, yang beberapa menit sebelumnya mereka sangkal dengan keras.

Lain waktu bila kita tergoda untuk mengatakan pada seseorang bahwa dia salah, mari kita ingat si tua Scorates dan ajukan pertanyaan lembut, pertanyaan yang akan memperoleh jawaban “ya, ya”.

Cina mempunyai pepatah yang mengandung kebijaksanaan kuno dari Timur, “Dia yang menapak dengan lembut akan menempuh jarak lebih jauh.” Mereka telah melewatkan lima ribu tahun mempelajari sifat dasar manusia, bangsa Cina yang berbudaya itu, dan mereka telah mengumpulkan banyak ketajaman pandangan, “Dia yang menapak dengan lembut, akan menempuh jarak lebih jauh.”

Prinsip 6: Biarkan orang lain yang lebih banyak berbicara.

Hampir semua orang mencoba menarik orang lain untuk setuju dengan cara berpikir mereka, terlalu banyak bicara sendiri. Biarkan orang lain berbicara tentang mereka sendiri. Mereka lebih tahu banyak tentang urusan mereka dan masalah mereka daripada anda. Kalau anda tidak setuju dengan mereka, anda mungkin tergoda untuk menyela. Tapi jangan. Itu berbahaya. Mereka tidak akan memperhatikan anda ketika mereka sendiri mempunyai lebih banyak ide sendiri yang menuntut diekspresikan. Maka, dengarkan saja dengan sabar dan dengan pikiran terbuka. Tuluslah dalam melakukan hal ini. Beri semangat mereka untuk mengeluarkan ide mereka sepenuhnya.

Prinsip 7: Biarkan orang lain merasa ide itu merupakan idenya.

Tidakkah anda merasa jauh lebih beruntung dengan ide-ide yang anda temukan sendiri daripada ide-ide yang diserahkan kepada anda di atas piring perak? Kalau demikian, bukankah penilaian yang buruk kalau anda mencoba memaksakan pendapat-pendapat anda kettenggorokan orang lain? Bukankah lebih bijaksana kalau anda membuat saran-saran dan membiarkan orang lain memikirkan kesimpulannya?

Tak seorang pun yang suka merasa bahwa dia sedang dijual atau diperintahkan untuk melakukan sesuatu. Kita jauh lebih suka kalau kita merasa membeli dengan kemauan kita sendiri, atau bertinfak dengan ide-ide kita sendiri. Kita suka diajak berbicara tentang harapan, keinginan, dan pikiran kita.

Mari kita lihat kasus Eugene Wesson. Dia telah merugi ribuan dollar dalam komisi sebelum dia belajar tentang kebenaran ini. Wesson menjual sketsa pada sebuah studio yang menciptakan rancangan untuk pabrik-pabrik stylist dan tekstil. Wesson telah datang pada salah seorang perancang (stylist) terkemuka di New York, sekali dalam seminggu, setiap minggu selama tiga tahun. “Dia tidak pernah menolak berjumpa dengan saya,” ujar Wesson, “tapi dia tidak pernah membeli. Dia selalu mengamati semua sketsa saya dengan sangat teliti dan kemudian, ‘tidak, Wesson, saya kira tidak cocok hari ini.’” Setelah mengalami kegagalan 150 kali, Wesson sadar kalau dia pasti seorang bermental rutin, maka dia memutuskan untuk meluangkan satu malam seminggu untuk belajar tentang mempengaruhi tingkah laku manusia, untuk membantunya mengembangkan ide-ide baru dan menghasilkan antusiasme baru. Dia akhirnya memutuskan pendekatan baru ini. Dengan setengah lusin sketsa artistik yang belum selesai dibawah lengannya, dia bergegas datang ke kantor si pembeli. “Saya ingin anda membantu saya sedikit, kalau anda besedia,” katanya. “Ini ada beberapa sketsa yang belum selesai. Maukah anda menyampaikan pada saya bagaimana saya bisa menyelesaikan semua sketsa ini dengan suatu cara sehingga anda bisa menggunakannya?” sang pembeli mengamati sketsa-sketsa tersebut sejenak, tanpa mengucapkan sepatah katapun. Akhirnya dia berkata, “Tinggalkan semua sketsa ini pada saya beberapa hari, nanti anda kembali lagi dan jumpai saya.” Wesson kembali tiga hari kemudian, memperoleh saran-sarannya, mengambil sketsa-sketsa itu kembali ke studio dan menyelesaikannya menurut ide-ide si pembeli, hasilnya? Semuanya diterima. Sesudah itu, si pembeli memesan sejumlah besar sketsa dari Wesson, semuanya digambar berdasarkan ide-ide si pembeli. “Saya sadar mengapa saya selama ini selalu gagal, selama bertahun-tahun, untuk menjual kepadanya,” ujar Wesson. “Saya sudah memaksanya membeli apa yang tadinya saya pikir seharusnya dia beli. Kemudian saya sama sekali mengganti pendekatan saya. Saya memaksa dia untuk memberi ide-idenya. Hal ini membuatnya merasa bahwa dia yang menciptakan rancangan-rancangan itu. Dan memang benar. Saya tidak harus menjual kepadanya. Dia yang membeli.”

Membiarkan orang lain merasa ide itu adalah miliknya tidak hanya berhasil dalam urusan bisnis dan politik, tetapi juga berhasil dalam kehidupan keluarga.

Dua puluh lima abad yang lalu, Lao Tse, seorang bijaksana dari Cina mengatakan beberapa hal, yang para pembaca bisa gunakan sampai saat ini: “Alasan mengapa sungai dan laut menerima kehormatan dari seratus sungai di gunung adalah karena sungai dan laut tetap berada di bawah mereka. Jadi, mereka bisa mengendalikan semua aliran sungai gunung. Maka sang bijaksana, bila berharap untuk berada di atas orang-orang, dia mengambil posisi di bawah mereka: bila berharap berada di depan mereka, dia menempatkan diri di belakang mereka. Jadi, meskipun tempatnya ada di atas orang-orang itu, mereka tidak merasakan beratnya, meskipun tempatnya berada di depan mereka, mereka tidak menganggapnya suatu kerugian.

Prinsip 8: Cobalah dengan sungguh-sungguh untuk melihat segala sesuatunya dari sudut pandang orang lain.

Ingatlah bahwa orang lain bisa jadi mutlak salah. Tapi mereka tidak mengira begitu. Jangan menyalahkan mereka. Semua orang bodoh bisa melakukannya. Cobalah mengerti mereka. Hanya orang-orang yang bijaksana, yang toleran, mencoba melakukannya. Ada satu alasan mengapa orang lain berpikir dan bertindak seperti itu. Temukan alasnnya, dan anda akan memperoleh kunci untuk tindakan-tindakannya, mungkin untuk kepribadiannya. Cobalah dengan jujur untuk menempatkan diri anda dalam posisinya.

Kalau anda mengatakan pada diri anda, “Bagaimana yang saya rasakan, bagaimana jika saya bereaksi kalau saya yang mengalami hal itu?” anda akan menghemat waktu anda dan kejengkelan anda, karena “dengan menjadi tertarik pada penyebabnya, lebih kecil kemungkinannya untuk tidak menyukai efeknya.” Dan sebagai tambahan, anda akan dengan pesat meningkatkan kemampuan dalam hubungan manusia.

“Berhentilah sebentar,” Kata Kenneth M Goode dalam bukunya How to Turn People Into Gold, “Berhentilah sebentar untuk anda sendiri dengan perhatian lembut yang anda berikan untuk orang lain. Kemudian sadarilah bahwa setiap orang lain di dunia ini persis merasakan hal yang sama. Kemudian, bersama Lincoln dan Roosevelt, anda akan memperoleh dengan cepat fondasi kokoh dalam hubungan antarmanusia, dengan kata lain, sukses dalam berurusan dengan orang lain tergantung pada perhatian simpatik terhadap pendapat orang lain.”

Dalam bukunya Getting Through to People, Dr. Gerald S. Nirenberg memberi komentar: “Kerjasama dalam percakapan dapat tercapai apabila anda menunjukkan bahwa anda menganggap ide dan perasaan orang lain sama pentingnya seperti milik anda. Memulai percakapan anda dengan memberi lawan bicara tujuan dan arah percakapan, menentukan apa yang hendak anda katakan berdasarkan apa yang ingin anda dengarkan kalau anda sebagai pendengar, kemudian menerima pandangannya akan mendorong pendengar untuk berpikiran terbuka terhadap ide-ide anda.”

Melihat segala segala sesuatunya dari kaca mata orang lain bisa mengendurkan tegangan ketika masalah-masalah pribadi jadi membingungkan. Elizabeth Novak dari New South Wales, Australia, enam minggu terlambat membayar cicilan mobilnya. “Pada hari jumat,” dia melaporkan, “saya menerima telepon yang mengesalkan dari orang yang menangani rekening saya, orang ini memberitahu bahwa bila saya tidak datang dengan membayar $122 pada hari senin pagi, saya boleh mengharapkan tindakan selanjutnya dari perusahaan itu. Saya tidak tahu bagaimana caranya memperoleh uang sejumlah itu pada hari senin pagi. Bukannya menjadi marah, saya berusaha melihat situasinya dari sudut pandangnya. Saya minta maaf dengan sangat sopan karena telah menyulitkannya, dan saya katakan kalau saya pasti adalah pelanggan yang paling mengesalkannya, karena ini bukan pertama kalinya saya terlambat membeyar. Nada suaranya segera saja berubah, dan dia meyakinkan saya bahwa saya sama sekali tidak begitu. Dia melanjutkan menyampaikan pada saya beberapa contoh tentang betapa kasarnya para pelanggannya kadang-kadang, bagimana mereka berbohong kepadanya dan sering sama sekali berusaha menghindar berbicara dengannya. Saya tidak mengatakan apa-apa, saya mendengarkan dan membiarkannya menumpahkan semua kesulitannya pada saya. Kemudian, tanpa saran apa pun dari saya, dia bilang bahwa tidak menjadi masalah kalau saya belum bisa membayar uang itu dengan segera, saya boleh membayarnya $20 pada akhir bulan, dan membayar sisanya kalau saya sudah merasa mampu membayarnya.”

Lain kali, sebelum anda meminta siapa pun untuk melakukan sesuatu, mengapa anda tidak berhenti sebentar dan coba pikirkan seluruh masalahnya dari sudut pandang orang lain? Tanyakan kepada diri anda: “Mengapa dia harus atau ingin melakukan hal itu?” benar, sikap ini memerlukan waktu, tapi anda akan terhindar membuat musuh, dan akan memperoleh hasil lebih baik, dan dengan lebih sedikit gesekan.

Kalau, sebagai hasil dari membaca buku ini, anda hanya memperoleh satu hal, yaitu kecenderungan yang meningkat untuk selalu berpikir dari sudut pandang orang lain, dan juga sudut pandang anda, bila anda hanya mendapatkan satu hal dari buku ini, maka satu hal itu bisa dengan mudah menjadi batu loncatan perkembangan karier anda.

Prinsip 9: Bersimpatilah dengan ide dan hasrat orang lain.

Tidak inginkah anda memiliki satu ungkapan ajaib yang bisa menghentikan perdebatan, menghilangkan sakit hati, menciptakan niat baik, dan membuat orang lain mendengarkan dengan penuh perhatian? Ya? Baiklah, inilah dia: “Saya tidak menyalahkan anda sedikitpun untuk apa yang anda rasakan. Kalau saya menjadi anda, saya pun tidak ragu lagi akan merasa persis seperti yang anda rasakan.” Satu jawaban seperti itu akan melembutkan orang yang paling suka berbantah sekalipun. Dan anda bisa mengatakan itu dan menjadi 100 persen tulus, karena kalau anda menjadi orang lain itu, anda pasti akan merasakan persis seperti yang dirasakannya.

Tiga perempat dari manusia yang akan anda jumpai merasa lapar dan haus akan simpati. Berikan itu kepada mereka, dan mereka akan mencintai anda.

Sol Hurok mungkin merupakan impresario Amerika nomor satu. Selama hampir setengah abad dia menangani para artis-artis terkenal seperti Chaliapin, Isadora Duncan, Pavlova. Hurok menyampaikan kepada Dale Carnegie tentang pelajaran pertama yang telah diperolehnya dalam menangani para bintang yang tempramental itu, yaitu kebutuhan mendapat simpati, simpati dan lebih banyak simpati terhadap keistimewaan mereka. Selama tiga tahun, dia adalah impresario untuk Feodor Chaliapin, salah satu penyayi suara bass terbesar yang pernah menggetarkan ruangan-ruangan di metropolitan. Padahal Chaliapin selalu membuat masalah konstan. Dia bersikap seperti anak manja. Seperti yang dinyatakan dalam ungkapan Hurok sendiri yang tidak bisa ditiru: “Dia seorang yang sangat menyulitkan dalam semua cara.” Misalnya, Chaliapin akan memanggil Hurok pada tengah hari ketika dia akan menyenyi dan berkata, “Sol, saya merasa sangat tidak enak. Tenggorokan saya seperti hamburger mentah. Tidak mungkin saya bisa menyanyi nanti malam.” Apakah Huro berdebat dengannya? Oh, tidak. Dia paham benar kalau seorang pengusaha tidak mungkin menangani para artis dengan cara itu. Maka dia akan bergegas datang ke hotel Chaliapin, memperlihatkan simpatinya. “Sayang sekali,” dia menjadi muram. “Sungguh sayang! Kasihan anda tentu saja, anda tidak bisa menyanyi. Saya segera akan membatalkan perjanjian itu. Pertunjukkan itu hanya akan merugikan anda beberapa ribu dolar, namun bukan apa-apa dibandingkan dengan reputasi anda.” Kemudian Chaliapin akan mengeluh dan berkata, “Mungkin anda sebaiknya datang kemari lagi nanti. Datanglah pukul lima dan lihat nanti keadaan saya saat itu.” Pada pukul lima, Hurok akan bergegas lagi ke hotelnya, menunjukkan simpatinya lagi. Sekali lagi dia akan mendesak untuk membatalkan pertunjukkan itu, dan sekali lagi Chaliapin akan mengeluh dan berkata, “Ah, mungkin anda sebaiknya datang mengunjungi saya lagi nanti. Saya mungkin akan lebih baik saat itu.” Pada pukul tujuh tiga puluh, sang penyanyi besar itu setuju untuk menyanyi, hanya kalau Hurok mau melangkah keluar ke atas panggung Metroolitan, mengumumkan bahwa Chaliapin sedang terserang flu berat dan suaranya tidak baik. Hurok sebenarnya berdusta dan berkata kalau dia akan melakukan hal itu, sebab dia tahu itu adalah satu-satunya cara untuk menarik keluar sang penyanyi ke atas panggung.

Dr. Arthur I. Gates berkata dalam bukunya yang sangat menarik, Education Psychology: “Spesies manusia secara universal sangat membutuhkan simpati. Seorang anak kecil akan dengan sangat bersemangat menunjukkan lukanya, atau bahkan sengaja membuat satu goresan agar memperoleh sejumlah simpati. Untuk tujuan yang sama, orang dewasa juga memperlihatkan luka mereka, menceritakan kecelakaan mereka, penyakit, khususnya rincian operasi bedah mereka, ‘rasa kasihan-diri’ terhadap kemalangan yang memang nyata ataupun khayalan, dalam ukuran tertentu, praktis merupakan kebiasaan umum.”

Prinsip 10: Imbau motif-motif yang lebih mulia.

Kenyataannya adalah, manusia yang anda jumpai mempunyai anggapan tinggi tentang diri mereka sendiri, dan mereka senang sekali merasa diri mereka orang baik dan tidak egois, dalam perkiraan mereka sendiri. J. Pierpont Morgan mengamati, dalam salah satu selingan analitisnya, bahwa orang bisanya mempunyai dua alasan saat melakukan satu hal: satu yang kedengaran baik dan satu yang nyata.

Orang itu sendiri akan memikirkan alasan yang nyata. Anda tidak perlu menekankan hal itu. Namun kita semua, adalah orang idealis dalam hati kita, senang berpikir tentang motif yang kedengarannya baik. Maka, untuk bisa mengubah manusia, imbaulah motif-motif yang lebih mulia.

Jika anda berpikir bahwa tidak ada sesuatu pun yang bisa berhasil untuk semua kasus, anda mungkin benar, dan tidak ada satu pun yang bisa berhasil untuk semua orang. Kalau anda sudah puas dengan hasil yang sekarang anda peroleh, mengapa mengubahnya? Kalau anda belum puas, mengapa tidak berksperimen?

Bagaimanapun, saya pikir anda akan senang membaca kisah nyata ini, yang diceritakan oleh James L. Thomas, seorang bekas murid Dale Carnegie: Enam pelanggan dari sebuah perusahaan mobil tertentu menolak membayar tagihan untuk servis mobil mereka. Tak seorang pun dari keenam pelanggan itu memprotes keseluruhan tagihan. Dalam setiap kasus, pelanggan telah menandatangani kerja yang sudah diselesaikan, maka perusahaan tahu kalau tagihan itu sudah benar, dan mengatakan pada mereka demikian. Ini adalah kesalahan pertama. Berukut ini adalah langkah-langkah yang diambil orang-orang di departemen kredit, untuk menagih rekening-rekening yang sudah jatuh tempo ini. Apakah menurut anda mereka berhasil?

1. Mereka mendatangi masing-masing pelanggan dan menyampaikan kepada mereka dengan kasar bahwa mereka datang untuk menagih rekening yang sudah lama jatuh tempo.
2. Mereka menyampaikannya dengan sangat gamblang bahwa perusahaan mutlah benar tanpa syarat, karena itu dia, si pelanggan, mutlak bersalah.
3. Mereka memberitahukan bahwa mereka, perusahaan, tahu lebih banyak tentang mobil dibandingkan dengan yang pernah bisa ia ketahui. Jadi, apa argumentasinya?
4. Hasil: mereka berdebat.

Apakah salah satu dari meode ini bisa membuat pelanggan membayar rekeningnya? Anda bisa menjawabnya sendiri. Pada tahap awal urusan ini, manajer kredit sudah akan membuka serangan dengan memanfaatkan bakat hukumnya, namun untungnya permasalahan ini sampai pada perhatian manajer umum. Manajer ini menyelidiki para klien yang lalai dan mendapatkan bahwa mereka semua ternyata mempunyai reputasi membayar rekening dengan tepat. Sudah jelas ada yang salah secara drastis sehubungan dengan metode penagihan. Maka ia memanggil James L. Thomas dan mengatakan padanya untuk menagih rekening-rekening yang “tidak bisa ditarik”. Berikut ini, dengan kata-katanya sendiri, adalah langkah-langkah yang diambil Thomas:

1. Kunjungan saya kepada masing-masing pelanggan adalah untuk menagih rekening kami yang sudah lama lewat waktu, rekening yang kami tahu mutlak benar. Tapi saya tidak mengatakan sepatah pun tentang hal itu. Saya menjelaskan bahwa saya datang untuk mencari tahu apa yang sudah dikerjakan perusahaan, atau yang telah lalai dilakukan perusahaan.
2. Saya menjelaskan bahwa, sampai saya mendengar sendiri dari pelanggan, saya tidak mempunyai opini yang saya berikan. Saya sampaikan padanya bahwa perusahaan tidak mungkin mengklaim rekening yang tidak mungkin salah.
3. Saya katakan padanya bahwa saya hanya berminat pada mobilnya, dan bahwa dia tentunya lebih tahu tentang mobilnya daripada orang lain mana pun di dunia ini, bahwa dia yang berhak atas subjek itu.
4. Saya biarkan dia bebicara, dan saya mendengarkannya dengan minat dan simpati yang dia inginkan, dan memang itulah yang mereka harapkan.
5. Akhirnya, tatkala si pelanggan sudah dalam suasana hati masuk akal, saya akan memaparkan seluruh masalahnya. Saya mengimbau motif-motif yang lebih mulia. “Pertama,” kata saya, “Saya ingin anda tahu bahwa saya juga merasa masalah ini telah ditangani dengan tidak baik. Anda telah dipersulit dan menjadi kesal oleh para wakil kami. Hal itu seharusnya tidak pernah terjadi. Saya minta maaf dan, sebagai wakil dari perusahaan, saya menyatakan maaf. Pada saat saya duduk disini dan mendengarkan ceritanya dari anda, saya tidak bisa tidak terkesan oleh kesabaran dan kejujuran anda. Dan sekarang, karena anda bersikap adil dan sabar kepada saya, saya mohon anda melakukan sesuatu untuk saya. Ini adalah sesuatu yang bisa anda kerjakan dengan lebih baik daripada orang lain, sesuatu yang lebih anda ketahui daripada orang lain. Ini rekening anda, saya tahu adalah aman bagi saya untuk meminta anda untuk menyelesaikannya, persis seperti yang akan anda lakukan kalau anda presiden perusahaan kami, saya akan meninggalkan semua ini terserah anda. Apapun yang menurut anda bisa berhasil.”

Apakah dia menyelesaikan rekening itu? Tentu saja, dan mereka melakukannya dengan segera. Rekening-rekening itu senilai antara $150 sampai $400, tapi apakah pelanggan itu memberi yang terbaik darinya? Ya, salah seorang dari mereka melakukannya! Satu dari mereka menolak membayar sesenpun dari biaya yang dipermasalahkan, tapi lima yang lain memberikan yang terbaik kepada perusahaan. Dan inilah yang terbaik dari seluruhnya: kami mengirimkan mobil-mobil baru epada keenam pelanggan ini dalam waktu dua tahun berikutnya. “Pengalaman telah mengajarkan saya, bahwa bila tidak ada informasi mengenai si pelanggan yang bisa diperoleh, satu-satunya basis terbaik untuk meneruskannya adalah menganggap bahwa pelanggan itu seorang yang tulus, jujur, dan dapat dipercaya dan bersedia membayar tagihan itu, begitu mereka diyakinkan kalau mereka benar. Untuk mengungkapkan pengertian ini secara berbeda: manusia pada dasarnya jujur dan ingin memenuhi kewajiban mereka. Pengecualian untuk peraturan ini sangat sedikit, dan saya yakin kalau para individu tersebut lebih suka bereaksi dengan cara menyenangkan, kalau anda membuat mereka merasa bahwa anda menganggap mereka jujur dan adil.” Kata Thomas.

Prinsip 11: Dramatisirlah ide-ide anda

Beberapa tahun lalu, Evening Bulletin Philadelphia difitnah oleh suatu kampanye yang berbahaya. Sebuah gosip jahat disebarluaskan. Para agen iklan diberi kabar bahwa koran itu tidak lagi menarik bagi para pembaca, karena meliputi terlalu banyak iklan dan sangat sedikit berita. Tindakan segera perlu dilaksanakan. Gosip itu harus dipadamkan. Tapi bagaimana? Seperti inilah cara itu dilakukan. Bulletin tersebut membuat kliping dari edisi tetap semua materi bacaan dari berbagai jenis tentang satu hari terbit biasa, menggolongkannya, dan menerbitkan dalam sebuah buku. Buku itu dinamakan One Day. Buku berisi 307 halaman, sama tebalnya dengan buku bersampul-keras, namun Bulletin telah mencetak semua berita dan artikel menarik dalam satu hari dan menjualnya, bukan dengan harga beberapa dolar, melainkan beberapa sen saja. Pencetakan buku itu telah mendramatisir fakta bahwa Bulletin memuat sejumlah besar artikel menarik. Hal ini mempertegas fakta dengan lebih nyata, dengan lebih menarik, lebih mengesankan, dibandingkan dengan berhalaman-halaman angka, atau sekedar yang mampu dilakukan oleh percakapan. Ini adalah hari dramatisasi itu. Sekedar menyatakan suatu kebenaran tidaklah cukup. Kebenaran itu harus dibuat jelas, menarik, dramatis. Anda harus menggunakan kecakapan membuat pertunjukan. Film-film melakukannya. Televisi juga. Dan anda harus menggunakannya juga, kalau anda ingin mendapat perhatian. Hal ini juga bisa berhasil dalam kehidupan rumah tangga. Ketika kekasih zaman-kuno melamar jantung hatinya, apakah dia hanya menggunakan kata-kata cinta? Tidak! Dia berlutut. Tindakan itu benar-benar akan menunjukkan bahwa dia memang bermaksud seperti apa yang diucapkannya. Sekarang kita tidak lagi mengajukan lamaran dengan berlutut, namun banyak orang yang melamar masih menyiapkan atmosfer romantis sebelum mereka mengajukan lamaran.

James B. Boynton harus menyajikan sebuah laporan pasar yang panjang. Perusahaannya baru saja menyelesaikan satu studi yang melelahkan untuk satu merek terkemuka krim pendingin wajah. Diperlukan data dengan segera mengenai kompetisi pasar, calon pelanggan produk ini, adalah salah satu dari orang yang terbesar, dan yang paling hebat dalam bisnis periklanan. Dan pendekatannya yang pertama gagal bahkan sebelum dia memulainya. “Pertama kali saya masuk,” Boynton menerangkan, “saya mendapatkan diri saya tenggelam dalam diskusi yang sia-sia mengenai metode-metode yang dipakai dalam penyelidikan. Kami saling berdebat. Dia katakan saya salah, dan saya berusaha membuktikan bahwa saya benar. Saya akhirnya memenangkan pendapat saya, dengan kepuasan pada pihak saya sendiri, namun waktu saya sudah habis, wawancara itu sudah berakhir, dan saya masih tidak membawa hasil. Yang kedua kalinya, saya tidak mempedulikan tabulasi angka dan data. Saya pergi untuk menjumpainya lagi, saya mendramatisir fakta-fakta saya. Tatkala saya memasuki kantornya, dia sedang sibuk berbicara di telepon. Begitu dia selesai dengan percakapannya, saya membuka koper dan menumpuk tiga puluh dua botol krim pendingin ke atas mejanya, semua produk yang sudah dia ketahui, produk semua kompetitor dari krimnya. Pada masing-masing botol, saya memberi label yang menjelaskan hasil dari investigasi penjualan. Dan masing-masing label menceritakan kisahnya dengan singkat, secara dramatis. Apa yang terjadi? Tidak ada lagi perdebatan. Cara ini merupakan sesuatu yang baru, sesuatu yang berbeda. Dia mengambil botol pertama, kemudian botol lainnya dari botol-botol krim pendingin itu, dan membaca informasi pada labelnya. Saat pembicaraan ramah jadi berkembang. Dia mengajukan pertanyaan tambahan. Dia sangat tertarik. Tadinya dia memberi saya waktu hanya sepuluh menit untuk menyajikan fakta-fakta saya, namun sepuluh menit sudah berlalu, dua puluh menit, empat puluh menit, dan pada akhirnya satu jam, kami masih berbicara. Sebenarnya kali ini saya menyajikan fakta-fakta yang sama seperti sebelumnya. Namun, saya menggunakan dramatisasi, dan betapa berbeda hasilnya.”

Prinsip 12: Lemparkan Tantangan

Apabila semua yang lain tidak berhasil, coba cara ini.

Charles Schwab mempunyai seorang manajer pabrik yang anak buahnya tidak menghasilkan kuota kerja mereka. “Bagaimana ini?” Schwab bertanya kepadanya, “manajer semampu anda tidak dapat membuat pabrik ini berproduksi sebagaimana semestinya?”, “Saya tidak tahu,” jawab si manajer. “Saya sudah membujuk orang-orang ini, saya sudah mendorong mereka, saya sudah marah dan menyumpahi, saya sudah mengancam mereka dengan peringatan bahwa mereka bisa dipecat. Namun tak satupun yang berhasil. Mereka tetap tidak memberi hasil.” Percakapan ini berlangsung di penghujung hari itu, persis sebelum kerja malam tiba. Schwab meminta sepotong kapur pada manajer itu kemudian, berpaling pada orang yang paling dekat dengannya, dia bertanya: “Berapa banyak bagian yang dibuat oleh giliran anda hari ini?”, “Enam” jawab orang itu, tanpa sepatah kata lain, Schwab menuliskan angka “6” besar-besar di lantai, dan berjalan keluar. Ketika pegawai diliran malam datang, mereka melihat angka “6” itu dan bertanya apa maksudnya. “Big Boss datang kemari hari ini,” orang-orang giliran siang menjawab. “Dia menanyakan pada kami berapa bagian yang kami buat, dan kami menjawab enam. Dia menuliskannya di lantai.” Esok paginya Schwab berjalan melalui pabrik itu lagi. Pegawai giliran malam telah menghapus angka “6” itu, dan menggantinya dengan angka “7” besar yang ditulis di lantai. Jadi, pegawai giliran malam berpikir bahwa mereka lebih baik dari pegawai giliran siang, begitukah? Baiklah, mereka akan tunjukkan pada pegawai giliran malam, siapa mereka. Para pekerja menyingsingkan lengan baju mereka dengan antusian, dan begitu mereka berhenti kerja malam itu, mereka meninggalkan angka “10” yang sangat besar. Segalanya mulai meningkat dengan pasti. Segera saja pabrik ini, yang tadinya ketinggala jauh dalam produksi, kini lebih banyak bekerja dibandingkan dengan pekerja kelompok lainnya di pabrik itu. Prinsipnya? Biarkan Charles Schwab yang menyampaikannya dengan kata-katanya sendiri, “Cara untuk mendapatkan segala sesuatu dikerjakan dengan baik adalah dengan menstimulasi kompetisi. Maksud saya bukan berarti menggunakan cara kotor dalam memperoleh uang, melainkan dalam hasrat berkompetisi.”

Hasrat untuk unggul! Tantangan! Melemparkan tantangan! Satu cara sempurna untuk menarik manusia menjadi bersemangat.

“Semua orang mempunyai rasa takut, namun mereka yang berani bergerak maju, kadang-kadang sampai mati, namun selalu mendapat kemenangan” merupakan moto dari King’s Guard dalam kisah Yunani kuno. Tantangan lebih besar apa yang bisa ditawarkan selain kesempatan mengatasi rasa takut itu sendiri?

Frederic Herzberg, salah seorang ilmuan besar dalam bidang perilaku, mengangguk setuju. Dia mempelajari secara mendalam sikap kerja dari ribuan orang, mulai dari pekerja pabrik sampai para eksekutif senior. Apa menurut anda yang dia temukan, yang merupakan faktor paling memotivasi, satu segi pekerjaan yang paling menstimulasi? Uang? Kondisi kerja yang baik? Tunjangan? Bukan, bukan satupun dari itu semua. Satu faktor utama yang memotivasi manusia adalah kerja itu sendiri. Bila pekerjaan itu menarik dan menggairahkan, si pekerja sendiri akan ingin sekali menyelesaikannya, dan dia dimotivasi untuk melaksanakan pekerjaan yang baik.

Itulah yang dicintai oleh semua orang yang berhasil: permainannya. Kesempatan untuk ekspresi diri. Kesempatan untuk membuktikan bahwa dia seorang yang berharga, untuk unggul, untuk menang. Itulah yang membuat perlombaan diadakan. Hasrat untuk menjadi unggul. Hasrat untuk memperoleh rasa dihargai.